Il manifesto del Customer Development

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Stavo leggendo il post di Steve Blank pubblicato poco fa: il manifesto del Customer Development.

Praticamente riepiloga in 17 punti i passaggi fondamentali del libro “The Startup Owners Manual” scritto dallo stesso Blank e Bob Dorf (di cui ho fatto l’ordine su Amazon da qualche giorno e che non ho ancora letto).

Ve li condivido qui di seguito:

A Startup Is a Temporary Organization Designed to Search for A Repeatable and Scalable Business Model

  1. There Are No Facts Inside Your Building, So Get Outside
  2. Pair Customer Development with Agile Development
  3. Failure is an Integral Part of the Search for the Business Model
  4. If You’re Afraid to Fail You’re Destined to Do So
  5. Iterations and Pivots are Driven by Insight
  6. Validate Your Hypotheses with Experiments
  7. Success Begins with Buy-In from Investors and Co-Founders
  8. No Business Plan Survives First Contact with Customers
  9. Not All Startups Are Alike
  10. Startup Metrics are Different from Existing Companies
  11. Agree on Market Type – It Changes Everything
  12. Fast, Fearless Decision-Making, Cycle Time, Speed and Tempo
  13. If it’s not About Passion, You’re Dead the Day You Opened your Doors
  14. Startup Titles and Functions Are Very Different from a Company’s
  15. Preserve Cash While Searching. After It’s Found, Spend
  16. Communicate and Share Learning
  17. Startups Demand Comfort with Chaos and Uncertainty

Ci sono quattro passaggi su cui mi trovo particolarmente d’accordo:

  • Il fallimento è parte integrante della ricerca del modello di business
  • Se hai paura di fallire sei destinato a fallire
  • Nessun Business Plan sopravvive al primo incontro con i clienti (che ho citato anche nelle slide del talk che feci sul Business Model Canvas)
  • Comunica e condivi quanto stai imparando

Blank, nella sua pagina dice che tantissime persone avevano questo riepilogo, tanto che ne hanno creato il manifesto del Customer Development Manifesto su poster acquistabile.

E ora stampalo ed attaccalo al muro. 😉

via Steve Blank

Business Model Canvas – Creare, fornire e acquistare valore

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Ieri sera ho avuto modo di partecipare al primo evento di StartpDay – Il futuro è più forte della crisi, organizzato da Medioera a Viterbo. L’evento ha l’obiettivo di creare un momento di incontro tra giovani startupper e neo imprenditori, università e altri enti e condividere progetti idee ed esperienze.

Durante la serata ho condiviso delle slide dal titolo Business Model Canvas – Creare, fornire e acquistare valore e affrontato alcuni temi relativi al mondo delle startup, il processo di realizzazione di un business plan e presentato il Business Model Canvas di Alex Osterwalder, pubblicato nel suo libro Business Model Generation di cui consiglio vivamente la lettura, con i suoi vantaggi, le sue applicazioni e le modalità in cui può esser utilizzato.

Il Business Model Canvas è un quadro d’insieme che permette di visualizzare facilmente le relazioni tra i vari elementi del Business Model. E’ organizzato in 9 blocchi che identificano le 9 entità che devono esser analizzate affinchè si possa arrivare ad una valutazione Costi / Ricavi più puntuale possibile.

I 9 blocchi sono:

  1. Customer Segment: Sono i clienti divisi in gruppi per bisogni, interessi, tipo di relazione, profitto e canali di distribuzione Descrive i clienti, dividendoli in classi e da modo capire i bisogni, per cosa sono disposti a pagare e che potenziale hanno.
  2. Value Proposition: è tutto quello che ha valore per i vostri clienti e che la vostra società è in grado di offrire. Descrive il valore, i prodotti ed i servizi erogati classificandoli in base ai clienti.
  3. Channels: Sono i mezzi con cui il vostro servizio, descritto nella value proposition, raggiunge il cliente attraverso comunicazione, distribuzione e rete di vendita. Descrive tutti i canali, i mezzi e le modalità in cui arriverete ai vostri clienti. Circoscrive il ciclo di vita dell’acquisto e l’esperienza dell’acquisto dell’utente.
  4. Customer Relationships: Sono tutte le modalità in cui l’azienda si mette in relazione con il cliente e la modalità con cui gestisce la relazione con il cliente. Descrive l’esperienza del cliente ed il modo in cui l’azienda rafforza la propria immagine sul mercato e misura l’efficacia delle proprie relazioni.
  5. Revenue Streams: Sono tutti i possibili incassi generati dai diversi clienti, segmentati per categoria, valore e tipologia di cliente A cosa serve Descrive il pricing ed i livelli e le tipologie di servizio e in che modo i clienti effettuano il pagamento.
  6. Key Resources: Sono tutto ciò che serve all’azienda per riuscire a produrre il valore da offrire al cliente: risorse fisiche, intellettuali, umane, finanziarie Descrive ed elenca tutte le risorse necessarie e in che modo sono in relazione con il valore offerto.
  7. Key Activities: Sono tutte le attività necessarie alla creazione del valore offerto al cliente: progettare, sviluppare, produrre, inventare, pubblicizzare. Descrive l’elenco delle attività e la relazione con il valore offerto.
  8. Key Partners: Sono tutte le aziende partner con le quali si vogliono instaurare dei rapporti al fine di creare valore da offrire al cliente: alleanze, partnership, fornitori, cooperazioni. Descrive tutte le relazioni chiave da instaurare per ridurre i costi, diminuire i rischi, individuare fornitori con prodotti speciali e alleanze strategiche in termini di posizionamento e marketing
  9. Cost Structure: Sono tutti i costi sostenuti dall’azienda per le risolrse, le attività ed i partner. Definisce l’elenco dei costi fissi e variabili che l’azienda dovrà affrontare.
Vi segnalo alcune risorse interessanti per approfondire l’argomento:
Qui di seguito trovare le mie slide pubblicate su Slideshare:

Business model canvas – Creare, fornire e acquistare valore.

View more presentations from Fabio Lalli
Ringrazio Medioera e Mauro Rotelli per aver coinvolto me e il nostro network Indigeni Digitali: sento e ho il piacere di partecipare ad eventi nei quali è sempre più forte la voglia di fare rete, creare opportunità e dare un forte cambiamento al nostro sistema imprenditoriale giovanile. Sono convinto che questa sia la strada giusta per il cambiamento.

 

Il Business Plan per fare impresa

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Come ho detto in altri post, la creatività, l’entusiasmo e la fantasia sono le caratteristiche fondamentali per qualunque iniziativa che si vuole definire imprenditoriale. Il rischio e la possibilità di sbagliare , quando si fa impresa, sono dietro l’angolo. Uno strumento fondamentale per non andare allo sbaraglio ed affrontare un attività in modo più strutturato è il business plan, un documento di programmazione e pianificazione indispensabile per determinare obiettivi e strategie ed evidenziare gli eventuali pericoli che si potrebbero manifestare.

Cos’è un Business Plan?
Il business plan è un documento dettagliato, che approfondisce ed esamina tutte le aree e le tematiche di un’impresa. Può essere pensato come una sorta di documento d’identità dell’impresa, attraverso il quale si formalizzano tutte le componenti del piano imprenditoriale: dall’analisi del mercato e dei concorrenti al progetto finanziario, dala  gestione delle risorse umane fino al marketing. Questo documento più è dettagliato e più facilita la comprensione e la valutazione del valore dell’impresa e del progetto. Le funzioni del business plan vanno al di là del semplice biglietto da visita: se ben fatto serve ad approfondire i problemi che si dovranno affrontare e gli strumenti da utilizzare per farlo.

La preparazione richiede tempo e dedizione e purtroppo spesso si cade nell’errore di pensare di poterlo fare in poco tempo. Non è così. Non si tratta di un semplice riassunto delle competenze e delle idee che si intendono avviare, né di un excel contenente le spese da affrontare. Il business plan è un progetto studiato, approfondito, strutturato e dettagliato che da vita alla nuova impresa. Più il documento è fatto bene, più l’azienda avrà delle radici forti.

E’ importante fare un Business Plan?
Come ho già detto, purtroppo si pensa troppo spesso che la pianificazione scritta sia una perdita di tempo. Ci sono molti casi in cui è dimostrato che è meglio perdere qualche giorno in più, piuttosto che trovarsi a chiudere l’azienda, poco dopo averla avviata, perché qualche “imprevisto” si è manifestato e non eravamo pronti ad affrontarlo. L’elaborazione e la creazione di un piano dettagliato per la propria idea di business richiede dedizione e sottopone il futuro imprenditore ad uno sforzo intellettuale non indifferente e di gran lunga superiore alla sua immaginazione.

L’entusiasmo iniziale che si ha allo startup spesso induce le persone a minimizzare e sottovalutare i dati non favorevoli e i possibili punti deboli, se non addirittura a non considerarli… Gravissimo e pericoloso!

In termini di comunicazione, il documento di impresa è un manifesto, è la carta d’identità del progetto. Il Business Plan parla dell’azienda che sarà, parla dell’idea e del modello di business, definisce le modalità di monetizzazione e parla dell’imprenditore, della sua serietà e del suo impegno. E’ uno strumento fondamentale che deve esser utilizzato anche ai fini comunicativi: serve a farsi conoscere ed eventualmente finanziare. Il Business Plan è importante anche nelle fasi successive all’avvio del progetto:  ha un grande importanza anche come strumento di gestione e controllo e permette all’imprenditore di non perdere mai di vista gli obiettivi dell’azienda, di controllarne l’andamento e in alcuni casi serve di capire che è il giusto momento di ri-tarare il proprio business.

Come si fa un Business Plan?
Ci sono alcune linee guida da fissare a mente. La redazione del business plan deve essere sintetica ma non troppo, deve convincere in poco tempo senza esser prolissa. Deve utilizzare un linguaggio tecnico ma non specialistico, altrimenti rischia di non essere comprensibile a tutti. Deve fornire dettagli e informazioni specifiche ma non dati superflui e ininfluenti alla valutazioni del business. Detta così, sembra tutto scontato e banale, ma tra il dire ed il fare, come sempre, c’è di mezzo un immensità. Il consiglio che si posso dare è legato al buon senso: si deve valutare l’entità del progetto in base ai destinatari, alle esigenze e alla specificità della propria attività. In un Business Plan è sicuramente importante enfatizzare alcuni fattori che riepilogo in tre macro categorie:

  1. gli obiettivi , devono esser strutturati per motivare gli altri e se stessi;
  2. il piano di marketing e la comunicazione, per dimostrare che il progetto può funzionare e ha uno spazio in cui muoversi;
  3. i numeri, per la definizione di costi e ricavi, modello di business e piano di rientro di un investimento iniziale.

Queste tre macro informazioni rendono facilmente intuibile l’idea di business ed il piano che si vuole portare avanti all’interlocutore con il quale ci troveremo a confronto.

Esiste una struttura standard per un Business Plan?
Esistono ormai dei modelli di Business Plan più o meno noti, ma tendenzialmente un documento di questo tipo dovrà sempre contenere:

  1. La copertina del progetto con le informazioni dell’imprenditore (nome, cognome, sede, riferimenti);
  2. La descrizione del progetto, sintetica ma allo stesso tempo esaustiva contenente caratteristiche tecniche, materiali, punti di forza e debolezza, aspetti innovativi, politiche di pricing e confronto con il mercato;
  3. La forma giuridica della società e gli la struttura in termini di persone, profili e qualifiche professionali. E’ buona norma definire ruoli e competenze;
  4. Analisi del mercato, dati raccolti in fase di ricerca, target, concorrenza e descrizione del servizio offerto;
  5. Piano di marketing (si può utilizzare la regola delle quattro P del marketing: prodotto, prezzo, place, promozione);
  6. Obiettivi imprenditoriali e dettaglio del progetto;
  7. Aspetti organizzativi della società (struttura, uffici, personale, curriculum, tipologie contrattuali, piano di assunzione di nuovo personale, orari di lavoro);
  8. Piano finanziario comprensivo di informazioni di startup, fonti di finanziamento, i metodi e tempi di rimborso, piano di ammortamento dell’investimento iniziale, previsione dei costi di gestione, flussi di cassa e ipotesi di ricavo;
  9. Promozione e piani di comunicazione pubblicitaria
  10. Motivazione e descrizione personale. L’imprenditore ci deve mettere la faccia e deve quindi mettersi in gioco descrivendo le ragioni che lo spingono a scegliere la strada del rischio imprenditoriale. Anche se può sembrare inutile dichiarare la propria motivazione, è in realtà un’indicazione importante per chi di investire e finanziare il progetto.

Una StartUp che si rispetti, deve avere un Business Plan? Secondo me si, e personalmente (sarà un limite) non riesco a capire quei progetti che partono senza avere un modello di business tendenzialmente delineato e una logica di monetizzazione non definita e chiara.