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TECH & BUSINESS

Il manifesto del Customer Development

Stavo leggendo il post di Steve Blank pubblicato poco fa: il manifesto del Customerย Development.

Praticamente riepiloga in 17 punti i passaggi fondamentali del libro “The Startup Owners Manual” scritto dallo stesso Blank eย Bob Dorf (di cui ho fatto l’ordine su Amazon da qualche giorno e che non ho ancora letto).

Ve li condivido qui di seguito:

A Startup Is a Temporary Organization Designed to Searchย for A Repeatable and Scalable Business Model

  1. There Are No Facts Inside Your Building, So Get Outside
  2. Pair Customer Development with Agile Development
  3. Failure is an Integral Part of the Search for the Business Model
  4. If Youโ€™re Afraid to Fail Youโ€™re Destined to Do So
  5. Iterations and Pivots are Driven by Insight
  6. Validate Your Hypotheses with Experiments
  7. Success Begins with Buy-In from Investors and Co-Founders
  8. No Business Plan Survives First Contact with Customers
  9. Not All Startups Are Alike
  10. Startup Metrics are Different from Existing Companies
  11. Agree on Market Type โ€“ It Changes Everything
  12. Fast, Fearless Decision-Making, Cycle Time, Speed and Tempo
  13. If itโ€™s not About Passion, Youโ€™re Dead the Day You Opened your Doors
  14. Startup Titles and Functions Are Very Different from a Companyโ€™s
  15. Preserve Cash While Searching. After Itโ€™s Found, Spend
  16. Communicate and Share Learning
  17. Startups Demand Comfort with Chaos and Uncertainty

Ci sono quattro passaggi su cui mi trovo particolarmente d’accordo:

  • Il fallimento รจ parte integrante della ricerca del modello di business
  • Se hai paura di fallire sei destinato a fallire
  • Nessun Business Plan sopravvive al primo incontro con i clientiย (che ho citato anche nelle slide del talk che feci sul Business Model Canvas)
  • Comunica e condivi quanto stai imparando

Blank, nella sua pagina dice che tantissime persone avevano questo riepilogo, tanto che ne hanno creato il manifesto del Customer Development Manifesto su poster acquistabile.

E ora stampalo ed attaccalo al muro. ๐Ÿ˜‰

via Steve Blank

TECH & BUSINESS

Business Model Canvas – Creare, fornire e acquistare valore

Ieri sera ho avuto modo di partecipare al primo evento diย StartpDay – Il futuro รจ piรน forte della crisi, organizzato da Medioera a Viterbo. L’evento ha l’obiettivo di creare un momento di incontro tra giovani startupper e neo imprenditori, universitร  e altri enti e condividere progetti idee ed esperienze.

Durante la serata ho condiviso delle slide dal titolo Business Model Canvas – Creare, fornire e acquistare valore e affrontato alcuni temi relativi al mondo delle startup, il processo di realizzazione di un business plan e presentato il Business Model Canvas diย Alex Osterwalder, pubblicato nel suo libro Business Model Generationย di cui consiglio vivamente la lettura, con i suoi vantaggi, le sue applicazioni e le modalitร  in cui puรฒ esser utilizzato.

Il Business Model Canvas รจ un quadro dโ€™insieme che permette di visualizzare facilmente le relazioni tra i vari elementi del Business Model. E’ organizzato inย 9 blocchi che identificano le 9 entitร  che devono esser analizzate affinchรจ si possa arrivare ad una valutazione Costi / Ricavi piรน puntuale possibile.

I 9 blocchi sono:

  1. Customer Segment: Sono i clienti divisi in gruppi per bisogni, interessi, tipo di relazione, pro๏ฌtto e canali di distribuzione Descrive i clienti, dividendoli in classi e da modo capire i bisogni, per cosa sono disposti a pagare e che potenziale hanno.
  2. Value Proposition: รจ tutto quello che ha valore per i vostri clienti e che la vostra societร  รจ in grado di offrire. Descrive il valore, i prodotti ed i servizi erogati classi๏ฌcandoli in base ai clienti.
  3. Channels: Sono i mezzi con cui il vostro servizio, descritto nella value proposition, raggiunge il cliente attraverso comunicazione, distribuzione e rete di vendita. Descrive tutti i canali, i mezzi e le modalitร  in cui arriverete ai vostri clienti. Circoscrive il ciclo di vita dellโ€™acquisto e lโ€™esperienza dellโ€™acquisto dellโ€™utente.
  4. Customer Relationships: Sono tutte le modalitร  in cui lโ€™azienda si mette in relazione con il cliente e la modalitร  con cui gestisce la relazione con il cliente. Descrive lโ€™esperienza del cliente ed il modo in cui lโ€™azienda rafforza la propria immagine sul mercato e misura lโ€™ef๏ฌcacia delle proprie relazioni.
  5. Revenue Streams:ย Sono tutti i possibili incassi generati dai diversi clienti, segmentati per categoria, valore e tipologia di cliente A cosa serve Descrive il pricing ed i livelli e le tipologie di servizio e in che modo i clienti effettuano il pagamento.
  6. Key Resources:ย Sono tutto ciรฒ che serve allโ€™azienda per riuscire a produrre il valore da offrire al cliente: risorse ๏ฌsiche, intellettuali, umane, ๏ฌnanziarie Descrive ed elenca tutte le risorse necessarie e in che modo sono in relazione con il valore offerto.
  7. Key Activities:ย Sono tutte le attivitร  necessarie alla creazione del valore offerto al cliente: progettare, sviluppare, produrre, inventare, pubblicizzare. Descrive lโ€™elenco delle attivitร  e la relazione con il valore offerto.
  8. Key Partners:ย Sono tutte le aziende partner con le quali si vogliono instaurare dei rapporti al ๏ฌne di creare valore da offrire al cliente: alleanze, partnership, fornitori, cooperazioni. Descrive tutte le relazioni chiave da instaurare per ridurre i costi, diminuire i rischi, individuare fornitori con prodotti speciali e alleanze strategiche in termini di posizionamento e marketing
  9. Cost Structure:ย Sono tutti i costi sostenuti dallโ€™azienda per le risolrse, le attivitร  ed i partner. De๏ฌnisce lโ€™elenco dei costi ๏ฌssi e variabili che lโ€™azienda dovrร  affrontare.
Vi segnalo alcune risorse interessanti per approfondire l’argomento:
Qui di seguito trovare le mie slide pubblicate su Slideshare:

Business model canvas – Creare, fornire e acquistare valore.

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Ringrazio Medioera e Mauro Rotelli per aver coinvolto me e il nostro network Indigeni Digitali: sento e ho il piacere di partecipare ad eventi nei quali รจ sempre piรน forte la voglia di fare rete, creare opportunitร  e dare un forte cambiamento al nostro sistema imprenditoriale giovanile. Sono convinto che questa sia la strada giusta per il cambiamento.

 

PENSIERI SPARSI

Il Business Plan per fare impresa

Come ho detto in altri post, la creativitร , l’entusiasmo e la fantasia sono le caratteristiche fondamentali per qualunque iniziativa che si vuole definire imprenditoriale. Il rischio e la possibilitร  di sbagliare , quando si fa impresa, sono dietro l’angolo. Uno strumento fondamentale per non andare allo sbaraglio ed affrontare un attivitร  in modo piรน strutturato รจ il business plan, un documento di programmazione e pianificazione indispensabile per determinare obiettivi e strategie ed evidenziare gli eventuali pericoli che si potrebbero manifestare.

Cos’รจ un Business Plan?
Il business plan รจ un documento dettagliato, che approfondisce ed esamina tutte le aree e le tematiche di un’impresa. Puรฒ essere pensato come una sorta di documento d’identitร  dell’impresa, attraverso il quale si formalizzano tutte le componenti del piano imprenditoriale: dall’analisi del mercato e dei concorrenti al progetto finanziario, dala ย gestione delle risorse umane fino al marketing. Questo documento piรน รจ dettagliato e piรน facilita la comprensione e la valutazione del valore dell’impresa e del progetto. Le funzioni del business plan vanno al di lร  del semplice biglietto da visita: se ben fatto serve ad approfondire i problemi che si dovranno affrontare e gli strumenti da utilizzare per farlo.

La preparazione richiede tempo e dedizione e purtroppo spesso si cade nell’errore di pensare di poterlo fare in poco tempo. Non รจ cosรฌ. Non si tratta di un semplice riassunto delle competenze e delle idee che si intendono avviare, nรฉ di un excel contenente le spese da affrontare. Il business plan รจ un progetto studiato, approfondito, strutturato e dettagliato che da vita alla nuova impresa. Piรน il documento รจ fatto bene, piรน l’azienda avrร  delle radici forti.

E’ importante fare un Business Plan?
Come ho giร  detto, purtroppo si pensa troppo spesso che la pianificazione scritta sia una perdita di tempo. Ci sono molti casi in cui รจ dimostrato che รจ meglio perdere qualche giorno in piรน, piuttosto che trovarsi a chiudere l’azienda, poco dopo averla avviata,ย perchรฉย qualche “imprevisto” si รจ manifestato e non eravamo pronti ad affrontarlo. L’elaborazione e la creazione di un piano dettagliato per la propria idea di business richiede dedizione e sottopone il futuro imprenditore ad uno sforzo intellettuale non indifferente e di gran lunga superiore alla sua immaginazione.

L’entusiasmo iniziale che si ha allo startup spesso induce le persone a minimizzare e sottovalutare i dati non favorevoli e i possibili punti deboli, se non addirittura a non considerarli… Gravissimo e pericoloso!

In termini di comunicazione, il documento di impresa รจ un manifesto, รจ la carta d’identitร  del progetto. Il Business Plan parla dell’azienda che sarร , parla dell’idea e del modello di business, definisce le modalitร  di monetizzazione e parla dell’imprenditore, della sua serietร  e del suo impegno. E’ uno strumento fondamentale che deve esser utilizzato anche ai fini comunicativi: serve a farsi conoscere ed eventualmente finanziare. Il Business Plan รจ importante anche nelle fasi successive all’avvio del progetto:ย ย ha un grande importanza anche come strumento di gestione e controllo e permette all’imprenditore di non perdere mai di vista gli obiettivi dell’azienda, di controllarne l’andamento e in alcuni casi serve di capire che รจ il giusto momento di ri-tarare il proprio business.

Come si fa un Business Plan?
Ci sono alcune linee guida da fissare a mente. La redazione del business plan deve essere sintetica ma non troppo, deve convincere in poco tempo senza esser prolissa. Deve utilizzare un linguaggio tecnico ma non specialistico, altrimenti rischia di non essere comprensibile a tutti. Deve fornire dettagli e informazioni specifiche ma non dati superflui e ininfluenti alla valutazioni del business. Detta cosรฌ, sembra tutto scontato e banale, ma tra il dire ed il fare, come sempre, c’รจ di mezzo un immensitร . Il consiglio che si posso dare รจ legato al buon senso: si deve valutare l’entitร  del progetto in base ai destinatari, alle esigenze e alla specificitร  della propria attivitร . In un Business Plan รจย sicuramente importante enfatizzare alcuni fattori che riepilogo in tre macro categorie:

  1. gli obiettivi , devono esser strutturati per motivare gli altri e se stessi;
  2. il piano di marketing e la comunicazione, per dimostrare che il progetto puรฒ funzionare e ha uno spazio in cui muoversi;
  3. i numeri, per la definizione di costi e ricavi, modello di business e piano di rientro di un investimento iniziale.

Queste tre macro informazioni rendono facilmente intuibile l’idea di business ed il piano che si vuole portare avanti all’interlocutore con il quale ci troveremo a confronto.

Esiste una struttura standard per un Business Plan?
Esistono ormai dei modelli di Business Plan piรน o meno noti, ma tendenzialmente un documento di questo tipo dovrร  sempre contenere:

  1. La copertina del progetto con le informazioni dell’imprenditore (nome, cognome, sede, riferimenti);
  2. La descrizione del progetto, sintetica ma allo stesso tempo esaustiva contenenteย caratteristiche tecniche, materiali, punti di forza e debolezza, aspetti innovativi, politiche di pricing e confronto con il mercato;
  3. La forma giuridica della societร  e gli la struttura in termini di persone, profili e qualifiche professionali. E’ buona norma definire ruoli e competenze;
  4. Analisi del mercato, dati raccolti in fase di ricerca, target, concorrenza e descrizione del servizio offerto;
  5. Piano di marketing (si puรฒ utilizzareย la regola delle quattro P del marketing: prodotto, prezzo, place, promozione);
  6. Obiettivi imprenditoriali e dettaglio del progetto;
  7. Aspetti organizzativi della societร  (struttura, uffici, personale,ย curriculum, tipologie contrattuali, piano di assunzione di nuovo personale, orari di lavoro);
  8. Piano finanziario comprensivo diย informazioni di startup, fonti di finanziamento, i metodi e tempi di rimborso,ย piano di ammortamento dell’investimento iniziale,ย previsione dei costi di gestione, flussi di cassa e ipotesi di ricavo;
  9. Promozione e piani di comunicazione pubblicitaria
  10. Motivazione e descrizione personale. L’imprenditore ci deve mettere la faccia e deve quindi mettersi in gioco descrivendo le ragioni che lo spingono a scegliere la strada del rischio imprenditoriale. Anche se puรฒ sembrare inutile dichiarare la propria motivazione, รจ in realtร  un’indicazione importante per chi di investire e finanziare il progetto.

Una StartUp che si rispetti, deve avere un Business Plan? Secondo me si, e personalmente (sarร  un limite) non riesco a capire quei progetti che partono senza avere un modello di business tendenzialmente delineato e una logica di monetizzazione non definita e chiara.