Pitch&Love – L’investitore è come una donna. Bisogna sedurlo

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Ieri al Forum della Comunicazione a Roma presso l’Auditorium si è svolta la seconda sessione di Ignite in programma, moderata inizialmente da me e poi conclusa da Nicola.

Ho presentato un intervento dal titolo: Pitch & Love “L’investitore è come una donna. Bisogna sedurlo”. In 5 minuti ho cercato di trasferire 11 indicazioni fondamentali che spesso non vengono prese in considerazione durante un talk o un elevator pitch e senza delle quali la presentazione può non risultare efficace, tanto da perdere l’occasione di far “innamorare” la persona che si ha di fronte in quel momento.

Tutta la presentazione parte dal principio che ognuno di noi prima di un incontro importante, nella propria testa, sogna il momento di gloria che vivrà dopo l’appuntamento e la conquista finale del cliente, del Venture Capital o del partner. Il sogno è sempre lo stesso: “tutto andrà bene, sarà tutto perfetto, sarò talmente convincente e non ci saranno possibilità di errore“. Sicuramente sarà così, ma per avere la certezza che tutto andrà secondo i nostri piani è necessario prepararsi. Non è possibile, approcciare un incontro, senza un minimo di messa a punto, se non fosse anche solo il classicco “trucco e parrucco”.

Un appuntamento importante come quello di presentazione del proprio progetto ad un VC/Angel o altro, non cade dal cielo e non si incontra il partner della vita, quello con il quale scocca il colpo di fulmine, stando in ufficio, rintanati di fronte alle righe di codice o alle proprie slide: bisogna esser presenti agli eventi, scegliere quelli giusti in base al proprio tipo di progetto e contesto, fare networking e generare l’opportunità: non si può pensare che qualcuno, un giorno, si presenti alla vostra porta come il postino, dicendo “Salve, le voglio dare 500K perchè abita in un bel palazzo“. Se succedesse, potreste vantarvi di aver un gran culo. Ma di quelli epocali.

Trovato l’evento e fissato l’appuntamento sarà necessario preparare la propria presentazione ed esser pronti, non dico a tutto perchè ci sarà sempre la domanda che vi coglierà impreparati, a gestire anche situazioni di emergenza.

Quelli che seguono sono gli 11 suggerimenti che ho inserito nelle slide:

1. L’approccio: Divertente, Indimenticabile, Semplice e Sicuro
Fate in modo che la presentazione sia semplice e non prolissa, senza utilizzo di termini tecnici ma allo stesso tempo divertente e facilmente memorizzabile.

2. Presentatevi: Chi sei e cosa fai
E’ importante far capire alle persone che seguono la presentazione, chi hanno di fronte, chi siete e di cosa vi occupate e quali sono le vostre esperienze.

3. Fate capire che sapete quali sono i problemi, e come risolverli
Prima di presentare un prodotto, un servizio ed una soluzione, è fondamentale far capire che siete a conoscenza del problema, cosa è come si verifica, chi coinvolge e cosa implica in termini di impatto sociale ed economico. Il problema è una questione di percezione: il mio problema, non è un vostro problema.

4. Ma soprattutto, avete la soluzione che rende felici
Descrivete la vostra soluzione, rendetela importante, fatene capire i benefici ed argomentate il motivo per cui qualcuno dovrebbe utilizzarla.

5. Parlate di dimensioni: Utenti, Mercato, Utilizzo e Crescita
Portate informazioni relative al mercato, agli utenti, l’utilizzo di un certo tipo di strumenti o prodotti, e descrivete la crescita del mercato al quale vi rivolgete.

6. Quanto e come guadagnerete: entrate, revenue e canali
Spiegate il vostro modello di business, le tipologie di entrate e le modalità dirette o indirette di revenue

7. I vostri concorrenti: punti di forza, punti di debolezza e differenze
Presentate il mercato ed i vostri concorrenti: evidenziate i punti di forza e debolezza, descrivete le differenze con la vostra soluzione e cosa vi differenzia. Se siete in un mercato di nicchia, evidenziatelo.

8. Strumenti del mestiere: know how, expertise e tecnologie
Valorizzate le vostre competenze ed esperienze, fate capire che avete una tecnologia migliore (o proprietaria) rispetto alle altre sul mercato

9. Come convincerete tutti: canali, costi, volumi e conversioni
Evidenziate il vostro piano di marketing e come raggiungerete i clienti, la distribuzione, i costi e come misurerete il ritorno e le conversioni dell’investimento fatto.

10. Presentate i vostri colleghi
Date evidenza del vostro team, della competenza: esaltate i Geeks e la loro preparazione tecnica, le persone del marketing e del sales e la loro rete di relazioni, gli imprenditori e le loro esperienze ed investimenti.

11. Parlate di soldi, e come vorreste investirli
Fate capire in modo diretto e puntuale cosa farete con i soldi, gli investimenti in infrastrutture, le assunzioni e le attività di marketing.

E se “l’amore” non dovesse scoccare a questo incontro, perchè qualcosa è andato storto, cercate di capire cosa non ha funzionato, analizzate quanto fatto, imparate da questa esperienza e riprovate di nuovo.

L’idea della presentazione di queste slide parte dalla metafora che l’approccio che si deve tenere durante la presentazione ad un Venture Capital è lo stesso da tenere durante l’incontro con una donna. Ovviamente alcuni passaggi sono un pò forzati, ma la particolarità delle slide, sta nel fatto che se leggete le slide in modo solo testuale (elenco puntato che ho riportato sopra) non daranno adito a doppi sensi, mentre se le leggete con le immagini trasformano completamente la percezione e rendono alcuni messaggi “ambigui” 🙂

Qualcuno mi ha detto che è una presentazione maschilista: non è così, posso assicurarvelo, anzi, se volete potete trasformare donna in uomo (io ovviamente l’ho fatto dal mio punto di vista) e vi accorgerete che il messaggio è lo stesso.

Ecco, beccatevi le slide! 🙂

MashupDrink, un modello alternativo

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Ho letto poco fa un post di Nicola Mattina relativo ai format applicati attualmente negli eventi: un post semplice e sintetico nel quale ha sintetizzato i format di moda, la loro modalità di esecuzione e la tipologia di utenti ai quali si rivolge.

In questi ultimi tempi mi sono occupato degli Indigeni Digitali e nei primi raduni ho testato modalità diverse di conduzione dell’evento. Ritengo che ogni format debba essere contestualizzato e calato sull’evento prendendo in considerazione due tipi di fattori: il primo è il pubblico ed il secondo è il tempo a disposizione.

Nel primo evento degli indigeni abbiamo utilizzato la modalità dell’aperitivo, semplice networking due chiacchiere ed un bicchiere di vino. Questa modalità va bene se l’incontro ha il solo fine di far conoscenza, rompere il ghiaccio e scambiare due chiacchiere in relax, senza troppo impegno, sia organizzativo sia del partecipante. Il contro e’ dato dal fatto che si creino gruppi di persone che già si conoscono lasciando poco spazio ad interazioni con terzi, non essendoci un momento condiviso.

Nel secondo evento abbiamo provato l’ignite, format che a me piace moltissimo, ma che, per la questione del target, genera la curiosità della platea che segue le presentazioni, ma lascia poco spazio alla discussione tra un intervento e l’altro. In questo caso, l’indigeno (che vuole e ricerca il confronto) si è “scaldato” dopo aver sentito alcune affermazioni, ma non riesce ad interagire e si fredda, non dando così seguito alla discussione, vero risultato del confronto.

Ho pensato al barcamp come format di un altro evento, ma il tempo a disposizione, secondo me, per un incontro che fondamentalmente avviene in serata, è troppo poco. Andrebbe bene in un evento, magari un IndigeniCamp, svolto di sabato, all’insegna di discussioni tecniche per argomenti [vi do un anteprima: lo stiamo ipotizzando per novembre2010] .

In alternativa si potrebbe utilizzare l’elevator pitch, tempi rapidi di presentazione e sessione di domande e risposte. Potrebbe andare bene, se non fosse che questo format è tendenzialmente legato al concetto di presentazione di un idea ai venture capitalist, cosa che ne nostro aperitivo invece non avviene. Non si tratta di presentazione ma di discussione.

Il format che vorrei raggiungere io si sviluppa fondamentalmente in tre fasi, non prendendo in considerazione la registrazione, il networking di ingresso, e due chiacchiere di apertura: assegnazione dei gruppi di discussione per argomenti, brain-storming e presentazione del risultato. L’assegnazione dei gruppi potrebbe esser fatta prima dell’evento attraverso il sito e gli argomenti potrebbero esser definiti da un investitore, uno sponsor o una azienda in cerca di un progetto di innovazione. Il brain-storming si svilupperebbe per 2 ore e verrebbe condotto da un facilitatore e dallo stesso “sponsor dell’argomento” e la presentazione verrebbe fatta in chiusura dallo stesso sponsor o da una persona eletta dal gruppo. Dopo di che networking e saluti, e se durante la serata è nata qualche idea, si spera che decollerà!

L’idea che mi son fatto e’ quella del mashup, un evento durante il quale persone con competenze diverse si confrontano a livello tecnico, marketing e processi per innovare e tirar fuori un ipotesi di progetto durante un momento di relax e discussione informale. Un mashup appunto di conoscenze ed esperienze, basato sul confronto, l’ascolto, la condivisione e la passione per l’innovazione. Una sorta di crowdsourcing fatto offline, intorno ad un tavolo.

E’ ovvio che questo tipo di esperienza vada affinata, ma l’idea di far confrontare teste, cervelli, culture e passione, mi coinvolge e mi fa pensare che si possano generare opportunità e innovazione. Tanta innovazione.

Perfetto, è deciso, lo chiamerò mashupdrink e sarà il modello di un tipo di raduno degli indigeni digitali.